Cultura da Excelência em Vendas

Acreditamos que Organizações que desejam alcançar a Excelência em Vendas, de forma sustentável, precisam que a excelência faça parte do seu DNA, ou seja, da sua Cultura Organizacional.

A Cultura Organizacional é uma expressão muito comum no contexto empresarial que significa o conjunto de valores, crenças, rituais e normas adotadas por uma determinada organização.

Edgar Schein – um dos maiores responsáveis pela divulgação e desenvolvimento deste conceito – afirmou que o fenômeno complexo da cultura organizacional é formado por três níveis de conhecimento: os pressupostos básicos (as crenças que são consideradas adquiridas em relação à empresa e à natureza humana), os valores (princípios, normas e modelos importantes) e os artefatos (resultados perceptíveis da ação de uma empresa, que são apoiados pelos valores).

Como parte do processo de se implantar uma CULTURA da EXCELÊNCIA em VENDAS, 05 elementos são essenciais:

1) Processo de Vendas

Este elemento concentra-se em melhorar o desempenho de cada vendedor individualmente, estabelecendo uma base comum de melhores práticas para todos na organização de vendas. Há, por exemplo: Vendas Consultivas; Vendas Estratégicas; Perguntas Poderosas em Vendas; Gestão de Clientes Estratégicos [KAM]; Gestão Estratégica de Território de Vendas; etc.

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