Quando e por que o cliente compra!

O propósito deste artigo é proporcionar ao profissional de vendas a reflexão sobre um dos princípios mais importantes em vendas, que define substancialmente quando e por que o cliente compra. A discrepância!

A discrepância nada mais é do que a desigualdade, ou diferença, de algo quando comparado com outra coisa ou pessoa. Numa fábrica, seria a diferença entre um indicador de desempenho esperado, ou desejado, do que está sendo realizado. Há também as discrepâncias pessoais, por exemplo, o desejo de um profissional ser promovido e isto não acontece, ou ainda, a expectativa de se obter um aumento salarial, bônus etc. São inúmeras as discrepâncias em nossas vidas!

Imagine a existência de uma escala unitária de -5 a +5, em que o extremo negativo significa que o cliente percebe a existência de um gravíssimo problema que precisa ser resolvido na fábrica (discrepância negativa), e o oposto é uma excelente oportunidade de melhoria (discrepância positiva).

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Amauri Simões

Fundador, Instrutor e Palestrante

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