Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs) e o Processo de Vendas

escrito por autor convidado: Daniel Gomes de Souza

Em julho de 2020 completei 16 anos de carreira na área de venda B2B, isso me fez refletir um pouco sobre este período e das mudanças que vivenciei. É inegável ver que ainda se faz muito do que se fazia há até mais de 16 anos, mas temas como a digitalização das vendas e a inteligência artificial são mais comuns atualmente.

Li e continuo lendo bastante sobre o tema Vendas e confesso que poucos foram os livros que me impactaram de maneira profunda. Há conteúdo sobre todos os aspectos da venda e diferentes técnicas que ao final, parecem ser bem-sucedidas de alguma maneira. Cada autor busca sua originalidade, mas as similaridades existem em vários deles. Uma coisa que percebo é que muitos mencionam o processo de vendas como algo extremamente importante, mas apesar de entender o contexto, posso dizer que este conceito faz muito mais sentido para mim hoje ao vivenciar o poder do seu significado.

A rotina de vendas é intensa. O vendedor é muitas vezes (põe muitas aí) comparado com o equilibrista de pratos. Há muitos assuntos a gerenciar, muitos clientes a atender, diversos problemas a resolver, isso é fato em qualquer organização bem-sucedida. Priorizar tarefas neste contexto é sempre um desafio, como vendedor que fui e dos vendedores que conheço, posso dizer que a grande maioria tem dificuldades no assunto. E a chefia está sempre cobrando resultados. Dos muitos indicadores na área de vendas contemporânea, os resultados ainda são os indicadores de desempenho (em inglês a sigla KPI para Key Performance Indicator) mais comuns e em alguns casos acredito, ainda os únicos.

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