A Venda Complexa ...

Mais do que uma simples classificação, reconhecer que uma oportunidade de negócios é classificada como uma venda complexa, é o primeiro passo da elaboração da estratégia.

Foram nos anos 70 quando os pesquisadores começaram a se interessar pela possibilidade de que as técnicas e competências aplicáveis às pequenas vendas talvez fossem completamente distintas daquelas que funcionavam em operações mais complexas e de maior porte, razão pela qual é importante definirmos claramente a diferença entre venda simples e venda complexa.

Apesar do custo costumar ser considerado um fator primário para definir a venda complexa, a realidade é que o custo é apenas um fator que afeta a percepção do cliente sobre o risco do investimento, e o risco percebido é uma melhor medida para a complexidade.

Fatores que afetam a percepção do risco:

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