O QUE É O KEY ACCOUNT MANAGEMENT [KAM]?

Amauri

O que é o Key Account Management [KAM]?

Embora existam muitas definições de Key Accounts na literatura, há muito pouco sobre o Key Account Management em si, o que é uma omissão crucial. No entanto, está claro que, embora muitas empresas afirmem estar buscando o KAM, na realidade elas geralmente não estão, e suas práticas carecem de componentes críticos, o que significa que elas não colherão as recompensas que antecipam. Pode levar vários anos antes que elas percebam isso, e então podem culpar a KAM em vez de sua execução da abordagem.

Nesta definição, a AKAM afirma o que é KAM e quais são seus componentes essenciais, combinando pesquisa com uma ampla gama de experiências profissionais para esclarecer o que significa KAM.

Definições formais

O gerenciamento de contas-chave [key account management] é um processo de colaboração interorganizacional liderado pelo fornecedor que cria valor para fornecedores e clientes estrategicamente importantes, oferecendo propostas personalizadas projetadas para garantir negócios lucrativos de longo prazo por meio da implantação coordenada de recursos multifuncionais. (Woodburn & Wilson, Manual de Gestão Estratégica de Contas, 2013)

Uma conta-chave é um cliente que individualmente tem importância estratégica para o fornecedor.

Um gerente de contas-chave é responsável pelos negócios do fornecedor com pelo menos uma conta-chave (e menos de 5).

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