OBJEÇÕES EM VENDAS: UM MAL NECESSÁRIO!
As Objeções em Vendas
Objeção: ação de objetar, de rejeitar ou contestar; é o que está lá no dicionário Aurélio. Mas, poderíamos defini-la também como uma “doença” que causa paralisia, suor demasiado e a sensação de ter mariposas no estômago; adoece com mais frequência vendedores que não gostam de planejar suas interações de vendas e/ou negociações. Em casos graves, é a principal responsável pelo insucesso profissional.
Muitos profissionais de vendas acreditam que as objeções são tentativas do cliente de atrasar a compra ou manipular o processo de vendas para “conseguir um negócio melhor”. Embora isso às vezes seja verdade, na maioria das vezes uma objeção é um pedido de ajuda ou um pedido de informação. Portanto, podemos dizer que objeção é um “mal necessário” dentro do processo de vendas.
Por trás das declarações de objeção, há uma dúvida ou preocupação sobre sua solução, que não foi resolvida para o cliente.
Elas podem ser sobre qualquer coisa e surgir em qualquer estágio do processo de compra/venda, mas algumas das objeções mais frequentes que você encontrará estarão relacionadas ao BANT/NUMA.
O que é o tratamento de objeções?
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