NEGOCIAÇÃO: OS 35 CAMELOS!

A Negociação

A negociação é uma forma básica e especial de comunicação humana, mas nem sempre temos consciência de que a estamos fazendo.

É a última etapa do processo de vendas e é tão importante quanto as etapas anteriores – mas não necessariamente a mais importante. É o ato final para se capturar o valor criado para o cliente.

Também consideramos que a negociação é um “processo” do próprio “processo de vendas”. Se preferir, considere que é um “subprocesso”. Não importa, pois o que é relevante é que se trata de uma série de ações, ou etapas, que são realizadas para se alcançar determinado objetivo – um acordo comercial.

Há uma imensa disponibilidade de cursos e, principalmente, livros sobre o tema negociação, mas, particularmente, sou fã de “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People” – escrito por G. Richard Shell – um acadêmico premiado, professor e autor da Wharton School da Universidade da Pensilvânia.

O Processo de Negociação

O professor G. Richard Shell define que o Processo de Negociação é formado por 4 passos, a saber:

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