VENDA CONSULTIVA: O QUE É E PORQUE APRENDER!
Venda Consultiva: o que é e porque aprender!
A Venda Consultiva é uma abordagem de vendas hiper focada no cliente, e não no produto que está sendo vendido. É a técnica “espinha dorsal” de todas as técnicas de vendas!
A sua importância é tal, que a consideramos mais uma “filosofia de vendas” e não uma simples técnica ou metodologia.
Atue você no mercado B2B ou B2C, com oportunidades de baixa a alta complexidade, dominar esta “filosofia de vendas” é pré-requisito para se aprender qualquer outra técnica e ter uma carreira em vendas de sucesso.
Neste post abordaremos os seguintes tópicos:
- O que é uma Vantagem Competitiva?
- O que é a Venda Consultiva?
- Qual o papel da Diferenciação?
- Como avaliar seus Diferenciais Competitivos?
- Qual o papel do Relacionamento numa abordagem de Vendas Consultivas?
O que é uma Vantagem Competitiva?
Michael Porter em seu livro “Vantagem Competitiva: Criando e Sustentando um Desempenho Superior”, propôs duas maneiras de criar uma vantagem competitiva: vantagem de custo ou vantagem de diferenciação. Entretanto, ter os custos mais baixos não é possível para a maioria das empresas.
Mas, o que é uma vantagem competitiva?
A vantagem competitiva refere-se a fatores que permitem a uma empresa produzir bens ou serviços melhor ou mais baratos do que seus rivais. Esses fatores permitem que a entidade produtiva gere mais vendas ou margens superiores em relação aos seus rivais de mercado. As vantagens competitivas são atribuídas a uma variedade de fatores, incluindo estrutura de custos, marca, qualidade das ofertas de produtos, rede de distribuição, propriedade intelectual e atendimento ao cliente.
De forma resumida, segundo a Investopedia:
- Vantagem competitiva é o que torna os produtos ou serviços de uma entidade mais desejáveis para os clientes do que os de qualquer outra rival.
- As vantagens competitivas podem ser divididas em vantagens comparativas e vantagens diferenciais.
- A vantagem comparativa é a capacidade de uma empresa de produzir algo de forma mais eficiente do que um rival, o que leva a maiores margens de lucro. (vantagem de custo)
- Uma vantagem diferencial é quando os produtos de uma empresa são vistos como únicos e de qualidade superior em relação aos de um concorrente. (vantagem de diferenciação)
Portanto, como bem disse Michael Porter, para criar e sustentar um desempenho superior e consequentemente sobreviver, as empresas, incessantemente, buscam por vantagens competitivas e o fazem, de modo geral, através da diferenciação.
E como veremos à frente neste post, a Venda Consultiva é a abordagem que realiza a conexão entre os diferenciais competitivos da empresa e as necessidades explícitas dos clientes.
...
👉️ leia na íntegra ...