Webinar Q&A: Cómo desarrollar y supervisar un equipo de ventas imparable

Dina Osman

Hola a todos, ☀️

Gracias por acompañarnos en nuestro webinar el pasado mes de marzo "Cómo desarrollar y supervisar un equipo de ventas imparable". Estamos encantados con la participación, compromiso y las excelentes preguntas que surgieron durante el vivo.
Algunas de las preguntas quedaron sin ser respondidas durante la sesión de Q&A, por lo que las hemos recopilado y ya pueden encontrar las respuestas en la sección de Comentarios.
Además, si te perdiste nuestro webinar "Cómo desarrollar y supervisar un equipo de ventas imparable", ¡aún puedes verlo bajo demanda!

Durante la sesión, hablamos sobre:

💎 Desarrollar vendedores más efectivos.
💎 Tácticas para supervisar y evaluar el desempeño de los vendedores.
💎 Identificar las zonas de los equipos de ventas y evitar la zona tóxica.
💎 Los 4 elementos fundamentales para motivar a los vendedores

Encuentra aquí la grabación

¡Esperamos que lo disfruten!

Dina Osman

¿Es productivo hacer llamadas en frío?

• Absolutamente, solo hay que tomar en cuenta que un vendedor debe tener múltiples fuentes de prospectos (las llamadas en frío son solamente una).

Para hunting en frío, ¿hay alguna manera de medir en Pipe o CRM la cantidad de prospectos que NO responden, pero que NO han recibido el correo? Haya ido a spam o no deseados, ya que hay una opción de Pipe que dice la apertura del correo.

• En primer lugar, para que tenga el control de este hunting en frío, le recomiendo que cree un tipo de actividad específica al crear las actividades para enviar estos correos electrónicos. Crear las actividades antes de enviarlas es realmente importante para que tengamos estos datos dentro de los informes. Después de eso, puedes crear una automatización para crear una etiqueta para el Lead actual que no responde a estos correos electrónicos y luego puedes filtrarlos en el informe para que tengas el número exacto de prospectos que no respondieron.Aparte de eso, aunque podemos rastrear los correos electrónicos abiertos, no podemos medir la cantidad de correos electrónicos que fueron a la carpeta de spam.

¿En qué momento uno debe descartar a un posible cliente que no responde llamadas ni correos?

• Nunca los descartes, etiquétalos de otra manera y contémplalos en tus labores de marketing.

Según ustedes, para las empresas de servicios, ¿cuáles serían las mejores métricas de inputs?

• Visitas de primera vez es la métrica número uno para una empresa en crecimiento.

Indicadores recomendados de input y output para seguimiento diario, semanal, mensual…

• En Pipedrive puedes registrar actividades y generar reportes por vendedor.

¿Es bueno tratar de reducir el tiempo de negociación? A veces, en mi área, la toma de decisión viene luego de 1 año.

• Si bien claro que es bueno tratar de reducir el ciclo de compra, en la realidad esto no siempre es posible. Lo que recomendaría en todo caso es siempre estar llenando el embudo con nuevas oportunidades, no perder el enfoque de que siempre se necesitan proyectos nuevos que por lo menos logren sustituir aquellos que no se cerraron.

¿Cómo recomiendas llegar a otros contactos en una misma empresa sin pasar por encima de tu contacto principal?

• Pídele a tu conctacto que te lleve a saludarlos y dejarles una tarjeta solamente. Otra manera es mandar un correo o mensaje por linkedin a la persona que quieres conocer diciéndole que la próxima vez que andes en la empresa visitando a (tu contacto) pasarás a saludarlo personalmente. 

Para los que ya utilizamos Pipedrive, ¿cómo podemos obtener asesoramiento para maximizar el CRM y adaptarlo mejor al negocio?

• Puedes ponerte en contacto con el soporte de Pipedrive (support@pipedrive.com) dando más detalles sobre el proceso de negocio de tu empresa para que podamos comprobar la mejor manera de optimizar tu cuenta! 😊

¿Hay diferencia en la métrica de servicios?

• Lo importante es identificar las actividades más relevantes para el cierre de ventas. No se trata solo de producto o servicio, sino de correlación entre actividad y cierre.

Agendar una reunión (por llamada, correo o LinkedIn), ¿es un output o input?

• Agendar una reunión es un input (métrica de causa).

¿Cómo sacar a los vendedores de la zona de confort?

• Mueve las piezas, cambia los territorios, organiza concursos o torneos temporales.

¿Es importante que los vendedores sean planificados y organizados?

• Totalmente.

¿Funciona el micro management?

• Siendo completamente honesto, el micro management puede ser útil en ciertos escenarios como por ejemplo un vendedor completamente nuevo en una empresa que no existen procesos ni sistemas bien delimitados, otro caso pudiera ser un negocio informal donde facilmente se pueden realizar malas prácticas.
  
  
  ¿Cómo podemos mejorar la implementación de Pipedrive para que los vendedores actualicen constantemente sus servicios? A veces les entregamos más de 2 leads diarios de campaña y no dan seguimiento profundo o no lo registran en el CRM. ¿Cómo puedo motivarlos a usarlo?
  
  
• Puedes utilizar los informes de rendimientos de actividades para medir su rendimiento.Informes de Avances: rendimiento de actividadesAl mismo tiempo, en la sección de avances, puedes crear objetivos para cada vendedor de forma que puedas ofrecer mejores comisiones si los alcanzan.Avances: objetivosFunción de Avances

¿Cómo puedo ayudar a cambiar en mi equipo la cultura del mínimo esfuerzo y la mentalidad de querer ganar más haciendo lo mínimo?

• Comienza a recompensar las actividades y no solo los resultados. Ejemplo: Haz un concurso donde el vendedor que agende más visitas de primera vez en una semana se lleva una tarjeta de regalo en una cafetería famosa.

¿Cómo creamos un sistema predecible de prospectos calificados?

• Embudo de marketing digital con pauta y Métricos de prospección bien delimitados

¿Qué perfil debería tener un vendedor imparable?

• Proactivo, ambicioso, con habilidades de comunicación asertiva y estudiando continuamente su producto, su industria, su proceso de ventas y siendo experto en las herramientas que tiene a su disponibilidad.