VENDAS: TOMADA DE DECISÃO POR COMPARAÇÃO DE VALOR

Amauri

A Tomada de Decisão dos Clientes

Você saberia dizer como é a tomada de decisão dos seus clientes? Por que o “preço” parece ser sempre o elemento mais importante?

Este artigo será de grande valia para os profissionais de vendas que adotam metodologias de vendas consultivas/soluções para fugir do processo de comoditização de produtos e serviços.

Muito se fala em diferenciação de produtos e/ou serviços nas vendas, mas tenho notado que há pouca clareza por parte de alguns profissionais sobre o processo intrínseco nesta abordagem.

A venda consultiva/solução, diferente da tradicional que empurra os produtos e serviços, é baseada na criação de valor para o cliente. Define-se como valor a relação entre o benefício entregue pelo produto/serviço menos o custo para adquiri-lo.

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Andre Bruno

   Concordo plenamente. Se o prospect não consegue diferenciar dentre os diversos produtos ou serviços que estão sendo oferecidos, algum valor agregado, é claro que ele vai comprar o mais barato.